KPIとKGIとは|体験を元に説明します

営業の仕事をすると、必ず言っても良いほど通る道がこのKPIとKGI


正直、普段生活している中で聞いたことないし、ほぼほぼ使用しない言葉ですよね。


今回は私が今営業のお仕事で実際に体験して学んだので簡単に説明します！


この記事を最後まで読んでいただければ、

・KPIとKGIについて理解できます。
・営業活動の中での重要性がわかります。
・誰かに教えられるようになります。
・営業の成績が実践すれば上がる可能性があります。

経営層の方に実際に教えて実践して学んだ知識なので、最後まで読んでいただき少しでも参考になれば幸いです！

では、早速！

KPIとは

私は、人生初めてKPIという言葉を耳にしました。


KPIとは、Key Performance Indicatorの頭の文字を取ってKPIと略称されています。

キー・パフォーマンス・インジケーター？！
この時点で英語が苦手なので、上司が言っていることが理解できませんでした。


日本語にすると【重要業績評価指標】となります。

重要業績評価指標

目標を達成するために、行動を掘り下げて考え数値化し、
どの行動をどれだけすればその目標を達成できるかを決めること。

具体的な例を上司が教えてくれたので、下に記載します！(飲食店)

小規模な居酒屋のキャッチをしていて、目標で一日に10人の新規客を来店させたいのならば100人以上に声をかけないとならない。＝引き合い数を100人と設定

その引き合い数100人の中で、何人が立ち止まってお話を聞いてくれるか。
仮に10人聞いてくれれば良いとすると、立ち止まってお話を聞いてくれる人(商談を聞いてくれる)を10人と設定。

立ち止まった人(商談を聞いてくれた人)は、10人中何人がお店に来店(受注)してくれるか。
＝来店(受注数)を半分の50%として5人に設定

そうすると、目標で一日に10人の新規客を来店させたいのなら何人に声をかけないといけないのか。
200人に声をかければ目標の新規客10人になりますよね。

つまり、KPIとは目標の中間の目標の数で、今回の例ですと、
立ち止まってお話を聞いてくれる人と来店してくれる人がKPIと言うことになります！


確かに掘り下げて数値化したら、その行動を達成するためにどうすれば良いかと明確になります。


仮説ですが、このキャッチの人が目標を達成するには最低でも200人には声をかけないといけないという事になります！

KGIとは

KPIは、中間の目標の数と言う事はわかりました。


次にKGIがでてきます。


KGIとは、Key Goal Indicator。


キー・ゴール・インジケーター。【重要目標達成指標】となります。

重要目標達成指標

ビジネス上で最終的に達成したい目標(ゴール)です！


先程の飲食店の例ですと、月の売上がKGIとなります。


新規客を10人増やすことで月の売上がいくらあがるのかと最終的な月の売上目標です。

KGIを設定しKPIを設定する

最初に月の目標(KGI)を設定し、その目標を達成するための数値(KPI)を洗い出していき行動につなげることで、
結果は必ず数値に現れると上司はおっしゃっておりました。

私が営業活動を行う上で実際設定したKPIは、

・引き合い数
・同行目標数
・見積もり件数
・受注数
・平均単価/件
・売上残

こんな感じで項目を決め、その項目に達成できそうな数値を設定し、
自分自身で考え行動すると言う事です。

まとめ

KPI＝目標を達成するにあたっての途中の行動の数値
KGI＝最終的な目標の数値

簡単にいうとこんな感じです！


実際に目標の数値を設定すると、行動が変わります。


動けるかは自分次第になりますが、小さい目標を達成することの積み重ねで大きな目標も達成できる可能性が上がります！

テレアポする時とかは、良く使うイメージがあります。
一日に何件架電するか、受注するためにはアポイント数は何件か、そのためには何件架電すれば良いのかと分解していき明確な目標を設定することが大事です！


これから営業で働く方やKPIの存在を知らなかった方は、
KPI/KGIを設定して数値化し能動的に動き、成果を上げることができるかもしれません！


是非、設定して営業活動の行動を変えてみてください！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。