最近では、AIの発達によりデータ入力や倉庫作業、経理事務等の様々な仕事が自動化が進んでおります。
今後も、進化するAIに対抗できる仕事の１つの【営業職】について書いていきたいと思います！
私自身、前職は料理人でしたので営業に関しましては、経験はなくカウンターでの接客しかやったことがなかったです。
ベンチャー企業へ転職してから、営業をやるようになり色々試しながら試行錯誤し営業が楽しいと思えるようになりました。
転職活動や就職活動で、営業職に就こうと考えている方に少しでも参考になれば幸いです！
営業とは！？
私は営業自体が初めてでしたので、人にサービス売る仕事と大まかなイメージしかなかったです。
営業と一言で言っても、かなりの種類がありそれぞれやることも違うことに今の会社で学びました。
最初に良くわけられるのが、
| 個人営業 | 一般消費者や家庭を対象とした営業活動を行うことです。生命保険、住宅と言った字のとおり個人に対しての営業スタイル。ビジネスで良く使われる言葉でBtoCと言います。 |
| 法人営業 | 企業を対象にして営業活動を行うことです。企業保険、人材系の商材と言った会社に対して営業を行う。こちらはBtoBと言います |
大体の人が個人営業を想像している人が多いのではないでしょうか。
ノルマや目標の売上数字を達成しないと上司に怒られるようなイメージが強いですよね。
ただ、そんなことばかりではないようです！
法人営業(BtoB)
法人営業もいくつかに分けられるようです！
| メーカー営業 | 自社の商材を提案したり、アフターフォローをすることです。よく目にするのは、メーカーの方も本日は、ご同行いただきました！のような場面を目にします。 |
| 代理店営業 | メーカーの代わりに商材を売ることです。メーカーの商材を担いで、自社で取り扱っている商材と＋で営業すると言う事です。 |
| 商社営業 | 代理店営業とほぼ同じです。例えば、オフィスデザインが自社の商材とすると、それに関わる重機や内装、装飾品等の様々な商材を提案することです。 |
代理店営業は、基本的に商品を担いでくれている企業に対して売りやすいように商材の勉強会を開いたり、資料を作成したり、エンドユーザーからの質問で答えられない質問への回答、同席して一緒に提案したりします。
営業の種類
私は営業＝飛び込み営業という認識がありました。
| 新規開拓営業 | 言葉の通り、新規の取引先を開拓していく営業です。エキスポや交流会等で名刺交換をしそこから繋げていくイメージです。 |
| ルート営業 | 既存の顧客に更に営業をかける。これは、自社サービスを使用していただいている顧客に違うプランや商材を営業することです。 |
| 訪問営業 | アポイントを取って訪問し、悩みをヒアリングする営業です。悩みからお客様がどんな商材を求めているのかを素早く察知し提案しクロージングする感じです。 |
| 飛び込み営業 | アポイントなしで、行き当たりばったりでの営業です。勿論、目星をつけて事前に訪問する地域を調べておきます。 |
| 反響営業 | CMや広告などで問い合わせをしてきた人に対して商品やサービスを提案します。 |
勿論、今でもたまに飛び込み営業します！
大体100件回って1件商品やサービスを受注できるくらいです。
結構、体力と精神力が強くなります！
なぜ営業職をやめてしまう人が多いのか
営業職で、同期が10人居たのに5年後には2～３人と人数が減っていくみたいですね…。
なんでそこまで辞めてしまう人が、後を絶たないのでしょうか。
私自身、転職活動を実際に行う中で営業職はきつい、精神的に強くないと続かないなど、様々なことを聞いておりました。
一番影響があるのは、個人の【ノルマ】というものです。
月に何件、契約しないと給料が下がってしまったり、ひどいと会社から「来月からもう来なくていいよ」と宣告されてしまうこともあるみたいですね…。
どれだけの時間を残業しようと、結果をだせなかったら、給料は変わらないと言う事ですね。
むしろ最低賃金の【固定給】しかもらえないのが現状のようです。
結果を出すことができれば、その分の給料はもらえます【歩合制】もあるみたいですね！
ただ、歩合制のデメリットとして稼げない月と稼げる月の給料が変動するため、給料が安定しずらくなってしまいます。
安定を求める人は、直ぐに居なくなってしまう傾向があるようです。
特に家庭を持っている方にとっては、歩合制ですと厳しい環境になってしまうかもしれません。
給料面の他にも、顧客との人間関係や、休みの日でも鳴り止まない電話に対して不満をいだき精神的に参ってしまいそのままフェイド・アウトしてしまうケースも…。
逆に給料を稼ぐ自信があり、精神的に心が折れない人は向いているのかもしれませんね。
営業が向いている人の特徴
では、一体どんな人が営業に向いているのでしょうか。
営業が向いている人の特徴としまして、
| 第一印象が良い方 | この人はいつも元気で笑顔だなー、この人はいるだけで周りを明るくしてくれるな、という人が皆様の周りに一人はいませんか？！まさにそうゆう人です。あとは、容姿が良い人やイケメン、美人、清潔感がある人などがあげられます。 |
| コミュニケーション能力が高い方 | 人当たりが良くて、どんな相手でも少しの時間お話すればふところまで入っていける人。それにはトークも大事ですが、やはり第一印象も大事になってきます。常に広角を上げ笑顔な人に悪い気持ちにはならないですよね！ |
| ヒアリング力が高い方 | 課題や抱えていること、悩みを聞き出せる人。話し上手は聞き上手とも良く言われておりますがまさにそうです！スナックのママさんはヒアリング力が高いです。 |
| 分析能力が高い方 | 最新情報をいかに収集して、顧客の悩みを解決するような分析をできる人。情報がなかったらヒアリングしても解決に結びつく提案ができないこともあります。 |
まとめ
営業をするにあたって細かい大切なこととして、
第一印象や人に伝える力、報連相を守れる、常に笑顔でいる、いかに相手の気持ちを考えて行動できるか、メールの返信は直ぐに返す等が大切となってきます。
顧客にたいして、小さなことを日々続けて信頼を勝ち取ることができれば、この人が勧めてくれるなら買ってもいいかな、と変わっていきます。
まずは自分を売り込むんで覚えてもらい人間関係を構築することが大切ですね！
自社製品を売る前に自分を売り込むことができなければ、商談すらできないこともあります。
自分が商材と言っても過言ではないですね。
これから営業職に就こうと考えている方の疑問を少しでも、参考になっていると幸いです！
自分がどの営業を極めていくか、または全ての営業を極めるのか。
ただ、そこにある基本的な考え方は共通があります！
将来起業したとしても営業力は絶対に必要なスキルですので、極めて損はないです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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